A maioria dos gestores educacionais tem hoje, na ponta na língua, a resposta para uma das ações mais importantes para o processo de captação de alunos: a geração de leads. Mas afinal, o que é isso e como desenvolver esse processo?
Os leads são as pessoas que demonstraram interesse pela sua instituição de alguma forma. Para despertar e atrair um lead, precisamos desenvolver ações práticas para obter o seu engajamento digital. Todo lead é uma oportunidade de negócio que deve ser captada e cultivada para que, enfim, torne-se um cliente efetivo.
A Revista Veredas trouxe algumas dicas de como captar e gerenciar dados de interessados em matrícula, de forma a aumentar a sua conversão em alunos e melhorar o relacionamento da sua instituição.
Prepare uma estratégia para captação de leads
Todo o seu esforço de marketing digital deve ser pensado para resultar em captação de leads. Para atrair o interesse de um possível lead, você deve oferecer algo de valor para ela em forma de recompensa.
Essa recompensa digital gratuita, possibilita a você pedir em troca os dados básicos dessa pessoa, como nome, email e whatsapp. Para isso, você precisa criar no seu site um formulário de contato ligado a esse conteúdo que você irá entregar. Pode ainda ser feita uma landing page, que é uma página específica de apresentação dessa recompensa, com um formulário de contato para captura de dados.
Algumas dicas de ações para geração de leads:
- E-BOOKS: conteúdos práticos para serem baixados em PDF, como dicas de relacionamento pais e filhos, como criar uma rotina de estudos para o ENEM, guias de orientação profissional, entre tantos outros.
- VÍDEOS: você pode oferecer vídeos de orientação dos mais diversos temas, de preferência feito por um especialista convidado.
- ASSINATURA DE NEWS LETTER: disponibilize um formulário para a pessoa se cadastrar e receber novidades da sua escola. Você vai se surpreender como as pessoas fazem isso.
- PLANILHAS: ofereça planilhas com informações, dicas úteis ou de organização para os alunos e suas famílias.
- LIVES: realize lives com temas interessantes e atuais, de preferência com convidados especialistas no assunto, com acesso via inscrição prévia.
A captação de leads também deve ser feita em eventos off-line e até mesmo quando o seu pessoal do atendimento recebe uma ligação de uma pessoa interessada.
Como armazenar os seus dados
Quando você já se encontra com os dados captados é importante pensar em como armazená-los. Você pode criar uma planilha de Excel para armazenar os dados dos seus leads, mas certamente será muito mais trabalhoso para manusear essa planilha. Busque um programa de relacionamento com clientes (CRM) que faça melhor esse trabalho. Há vários disponíveis com versões gratuitas.
Além de manter os dados dos interessados, alimente esse sistema com todas as informações que você captou. Por exemplo: quantas vezes essa pessoa ligou, se você já enviou algum e-mail, o motivo do contato, série do interesse, dentre outras.
Elabore uma régua de relacionamento
Para que esses dados sejam aproveitados da melhor forma, prepare uma régua de relacionamento colocando o primeiro contato por parte do cliente e os outros passos que você tomará até transformar esse lead em aluno.
Nos passos você pode incluir, por exemplo: envio de e-mail marketing, ligações, convite para conhecer a escola, envio de uma promoção. Os passos devem ser afunilados de tal forma que vá aumentando o relacionamento e interesse até a matrícula.
Delegue responsabilidades
Atribua responsabilidades a sua equipe para fazer esse trabalho de relacionamento. Caso sua escola não tenha um responsável pelo marketing, pode ser alguém da secretaria ou uma pessoa do atendimento, por exemplo, mas esse funcionário deve ser treinado para isso e deve ter habilidade de comunicação e vendas. Ter uma equipe bem gerida e comprometida melhora e muito a chance de captação de clientes.
Aja rapidamente
Sai na frente quem tem estratégia e velocidade de ação. Muitas vezes, isso pode determinar sucesso no processo de captação desse aluno. Por esse motivo, proceda de tal forma que todas as pessoas que preencherem os seus formulários recebam o primeiro contato em cinco minutos.
Para isso, lance mão de ferramentas de automatização de retornos de contatos. Existem sistemas e aplicativos que respondem contatos automaticamente, podendo ser configurados para chamar o lead para uma nova ação.
Manter os dados dos interessados
Por diversos motivos, por mais que o trabalho de marketing tenha sido bem feito, às vezes não conseguimos de cara o resultado esperado.
Por esse motivo, mesmo que uma pessoa não se matricule, mantenha os dados de um ano para o outro e volte a fazer contato. Pode ser que eles tenham se desinteressado pela matrícula por alguma razão momentânea, mas conseguiram resolver o impedimento e estão finalmente prontos para fazer a matrícula.
É importante ter sempre em vista de que não adianta todo um esforço de captar leads se a sua escola não desenvolve um trabalho de relacionamento com objetivo de levar o interessado à matrícula. Esse trabalho deve ser bem planejado, executado e acompanhado em todo o processo e resultados.
Revista Veredas Educacionais – agosto / 2020
